چگونه فروش خود را با CRM بیشتر کنیم

یک سیستم مدیریت مشتری خوب فقط یک آرشیو اطلاعات نیست؛ اگر درست از آن استفاده کنید، مستقیم روی عدد فروش ماهانه تان اثر می گذارد. سوال اصلی این است که چگونه فروش خود را با CRM بیشتر کنیم، نه اینکه آیا اصلا چنین چیزی ممکن است، چون جواب قطعا مثبت است. در ادامه به جای شعار و کلی گویی، تکنیک های مشخص و قابل اجرا را می بینیم که همین امروز می توانید در تیم فروش خودتان پیاده کنید، همراه با شاخص هایی که نشان می دهند این تلاش ها واقعا جواب داده یا نه.

فروش خود را با CRM بیشتر کنیم از کجا شروع می شود

فروش خود را با CRM بیشتر کنیم از یک نقطه ساده شروع می شود: نظم دادن به داده ای که همین حالا دارید ولی پراکنده است. بیشتر تیم های فروش قبل از استفاده جدی از CRM، اطلاعات مشتری را در چند جای مختلف نگه می دارند و همین پراکندگی باعث می شود فرصت های واقعی دیده نشوند، پیگیری ها با تاخیر انجام شوند و مدیر فروش به جای تصمیم گیری بر اساس عدد، بر اساس حس تصمیم بگیرد. وقتی همین اطلاعات زیر یک سقف جمع می شود، اولین اتفاقی که می افتد این است که سرنخ ها و معاملاتی که قبلا در شلوغی گم می شدند، دوباره دیده می شوند و همین به تنهایی، پیش از هر تکنیک پیشرفته ای، عدد فروش را بالا می برد. برای آشنایی با ساختار پایه این ابزار پیش از رفتن سراغ تکنیک ها، راهنمای نرم افزار مدیریت مشتری و امکانات آن نقطه شروع مناسبی است.

تکنیک های عملی برای افزایش فروش با یک سیستم مدیریت مشتری

تکنیک های عملی برای افزایش فروش با یک سیستم مدیریت مشتری زیاد است، اما تجربه نشان می دهد چند مورد مشخص بیشترین اثر را دارند و باقی صرفا جزئیات تکمیلی اند.

پاسخ سریع به سرنخ های تازه

شانس تبدیل یک سرنخ به مشتری در همان ساعت اول تماس، به مراتب بیشتر از تماس در روز بعد است، و هر چه این فاصله بیشتر شود، احتمال از دست رفتن آن سرنخ به شکل چشمگیری بالا می رود؛ با این حال در بسیاری از تیم های فروش، سرنخ های تازه ساعت ها و گاهی روزها بدون پاسخ می مانند چون مسئول مشخصی ندارند. راه حل ساده است: به محض ورود هر سرنخ، یک قانون خودکار آن را به یک کارشناس مشخص واگذار کند و یک یادآوری برای تماس در همان روز ساخته شود؛ جزئیات کامل این فرایند در راهنمای مدیریت سرنخ فروش آمده است.

اولویت بندی سرنخ ها به جای رفتار یکسان با همه

وقت تیم فروش محدود است و صرف کردن آن به طور یکسان روی همه سرنخ ها، چه آن هایی که واقعا آماده خریدند و چه آن هایی که فقط کنجکاو بودند، یعنی هدر دادن بخش بزرگی از انرژی تیم؛ راه حل این است که هر سرنخ بر اساس چند معیار ساده مثل بودجه، نیاز واقعی و زمان بندی خرید امتیاز بگیرد تا کارشناس بداند اول سراغ کدام ها برود، و این دقیقا همان تفاوتی است که یک تیم فروش پربازده را از یک تیم شلوغ اما کم نتیجه جدا می کند.

پیگیری منظم به جای پیگیری تصادفی

بیشتر فروش ها بعد از چندین بار تماس اتفاق می افتند، نه در همان تماس اول، اما بدون یک سیستم یادآوری، پیگیری دوم و سوم اغلب فراموش می شود و فرصت به سادگی از دست می رود؛ وقتی هر تماس و هر قرار بعدی در سیستم ثبت و یادآوری می شود، دیگر چیزی به حافظه یا حسن نیت کارشناس وابسته نیست و همین ثبات، به مرور، نرخ تبدیل کل تیم را بالا می برد.

استفاده از داده گذشته برای هدف گذاری دقیق تر

گزارش هایی مثل اینکه کدام کانال بیشترین مشتری واقعی را آورده، کدام کارشناس بالاترین نرخ تبدیل را دارد و در کدام مرحله از خط لوله بیشترین معامله از دست می رود، به مدیر فروش این امکان را می دهد که بودجه تبلیغات و زمان تیم را روی چیزی بگذارد که واقعا جواب می دهد، به جای اینکه هر ماه دوباره حدس بزند.

کاهش نرخ ریزش در خط لوله فروش

هر معامله ای که در یک مرحله راکد می ماند، در نهایت یا به فروش می رسد یا برای همیشه از دست می رود، و کار مدیر فروش این است که این معاملات راکد را زود شناسایی کند و تصمیم بگیرد آیا نیاز به پیگیری فعال تر دارند یا باید بسته و از آمار زنده خط لوله خارج شوند؛ جزئیات این کار در راهنمای خط لوله فروش توضیح داده شده است.

فروش بیشتر به مشتریان فعلی

جذب یک مشتری تازه معمولا چند برابر گران تر از فروش دوباره به یک مشتری راضی است، اما بدون تاریخچه کامل خرید و تعامل، هیچ کس نمی داند چه زمانی و با چه پیشنهادی باید سراغ یک مشتری قدیمی برود؛ با پرونده کامل هر مشتری، این فرصت های فروش مجدد خودشان را نشان می دهند.

تکنیک	اقدام مشخص	تاثیر روی فروش
پاسخ سریع	واگذاری خودکار سرنخ در همان ساعت ورود	افزایش نرخ تبدیل سرنخ تازه
اولویت بندی	امتیازدهی بر اساس بودجه، نیاز و زمان بندی	تمرکز وقت تیم روی فرصت های واقعی
پیگیری منظم	یادآوری خودکار تماس بعدی	کاهش فراموشی و از دست رفتن فرصت
هدف گذاری داده محور	گزارش کانال و عملکرد کارشناس	خرج درست بودجه تبلیغات
مدیریت ریزش خط لوله	شناسایی و رسیدگی به معاملات راکد	نجات معاملات در آستانه از دست رفتن
فروش مجدد	استفاده از تاریخچه برای پیشنهاد به موقع	افزایش درآمد از مشتریان فعلی

شاخص هایی که نشان می دهند فروش واقعا بیشتر شده

برای اینکه مطمئن شوید این تکنیک ها روی کاغذ نمانده اند، چند عدد ساده را ماه به ماه مقایسه کنید: نرخ تبدیل سرنخ به مشتری، میانگین زمان پاسخ به سرنخ تازه، طول چرخه فروش از تماس اول تا امضای قرارداد، و درصد معاملاتی که در هر مرحله از خط لوله از بین می روند. مفهوم پایه ای که پشت همه این شاخص هاست در دانشنامه مدیریت ارتباط با مشتری هم توضیح داده شده، اما نکته مهم این است که این اعداد را باید هر ماه با ماه قبل مقایسه کنید، نه فقط یک بار نگاه کنید و فراموش کنید.

اشتباه هایی که این تلاش ها را خنثی می کند

حتی با بهترین ابزار، چند اشتباه رایج می تواند نتیجه را از بین ببرد: وارد کردن داده های ناقص یا تکراری که گزارش ها را غیرقابل اعتماد می کند، تعریف مراحل فروش آن قدر پیچیده که تیم از به روز نگه داشتن آن ها خسته می شود، نادیده گرفتن گزارش ها به جای مرور هفتگی آن ها با تیم، و رها کردن کار در همان ماه اول به بهانه اینکه نتیجه فوری دیده نشده؛ در واقع فروش خود را با CRM بیشتر کنیم یک نتیجه فوری و یک شبه نیست، بلکه حاصل چند هفته عادت سازی درست است.

یک برنامه چهار هفته ای برای شروع

هفته	تمرکز اصلی
هفته ۱	ورود مشتریان و سرنخ های فعال، تعریف مراحل خط لوله
هفته ۲	فعال کردن یادآوری خودکار و قانون واگذاری سرنخ
هفته ۳	شروع امتیازدهی سرنخ و مرور هفتگی خط لوله با تیم
هفته ۴	بررسی اولین گزارش ها و شناسایی فرصت فروش مجدد

سوالات متداول

چند وقت طول می کشد تا نتیجه این تکنیک ها دیده شود

معمولا از همان هفته اول کاهش فراموشی پیگیری ها محسوس است، اما تاثیر واقعی روی عدد فروش ماهانه را بهتر است بعد از شش تا هشت هفته استفاده منظم بسنجید.

آیا این تکنیک ها فقط برای تیم های بزرگ کاربرد دارد

خیر، حتی یک کارشناس فروش تنها هم با پاسخ سریع تر و پیگیری منظم تر، نرخ تبدیل بهتری می گیرد؛ مقیاس تیم فقط روی حجم کار اثر می گذارد، نه روی اصل ماجرا.

از کدام تکنیک باید شروع کرد

پاسخ سریع به سرنخ تازه و یادآوری خودکار پیگیری، کم هزینه ترین و سریع ترین راه برای دیدن اولین نتیجه ملموس است.

اگر تیم در برابر تغییر مقاومت کند چه کنیم

شروع را ساده نگه دارید و روی همان یکی دو مورد اول تمرکز کنید؛ وقتی تیم اولین نتیجه واقعی را با چشم خودش ببیند، مقاومت به طور طبیعی کم می شود.

جمع بندی

فروش خود را با CRM بیشتر کنیم یعنی داده پراکنده را نظم بدهید، به سرنخ های تازه سریع پاسخ بدهید، وقت تیم را روی فرصت های واقعی متمرکز کنید و هر معامله راکد را زودتر پیدا کنید؛ هیچ کدام از این ها پیچیده نیست، فقط باید عادت شود. برای شروع همین امروز، پلن مناسب تیم خود را در صفحه تعرفه و پلن های مشتریار ببینید و با دوره آزمایشی رایگان اولین قدم را بردارید.